مجموعة كتب المبيعات

1- النجاح المطلق للمبيعات :   مرحبًا بك في عالم المبيعات الجديد! إنه عالم سيحقق فيه المزيد من الأشخاص قدرًا أكبر من الأرباح، ويتمتعون بنجاح مالي أكبر في مهنة المبيعات خلال الشهور والسنوات التالية، أكثر من أي وقت مضى. وكان ما نسبته ٥٪ كاملةً من المليونيرات العصاميين في الأساس رجال مبيعات بدأوا من القاع، وأجادوا في مجالهم، وازداد دخلهم؛ فغدوا أثرياء. ويمكنك أن تفعل ما فعل مئات الآلاف أو الملايين من الناس، وكل ما عليك هو تعلم كيفية تحقيق ذلك.   وفي هذا الكتاب، لخصت أنا وابني "مايكل" كل ما تعلمناه من خبرتنا في بيع سلع وخدمات بملايين الدولارات، وكل معلومة وردت في صفحات هذا الكتاب هي معلومة مجُرَّبَة على مر الوقت، ومثبتة الكفاءة، وعملية، ومُصممة لتساعدك على تحقيق مبيعات أسرع وأسهل في أي سوق.   عندما بدأتُ رحلتي مع المبيعات، لم أكن أعلم شيئًا عن المهارات والأساليب التي سوف تتعلمها في هذا الكتاب، ولم أُنهِ دراستي الثانوية، ولكنني عملت في وظائف شاقة سنوات عديدة. وعندما لم أعد أستطيع أن أجد أي وظائف شاقة أخرى، لجأت في إحباط إلى العمل في مجال المبيعات بالعمولة الثابتة، حيث كنت أقوم بزيارات مفاجئة للعملاء، الواحد تلو الآخر، وذلك في النهار، أما في الليل فقد كنت أقوم بزيارة المنازل والشقق السكنية.   وحصلت على دورة المبيعات التدريبية المكونة من ثلاثة أجزاء، الشهيرة على مستوى العالم: "ها هي بطاقاتك، وها هي نشراتك، وها هو الباب".   وكان الأمر يتلخص في أنني إذا لم أحقق المبيعات، فلن أستطيع شراء قوتي. ولذا كنت أستيقظ كل صباح في تمام السادسة، منتظرًا في ساحة انتظار السيارات في الوقت الذي كان يأتي فيه الموظفون إلى العمل في تمام الثامنة، ولكن نتائج المبيعات التي كنت أحققها لم تكن مُرضيةً على الإطلاق؛ حيث كنت أحقق من المبيعات ما يكفي فقط لشراء قوت يومي، وسداد قيمة الغرفة التي أسكن فيها في النُّزُل، فضلًا عن أن حذائي كان باليًا، وجيوبي فارغة، دون أي مستقبل في الأفق.
2- نجاح المبيعات :   إن واحدًا من أهم الاكتشافات عن الأداء البشري في القرن العشرين هو أن أصحاب الأداء الأعلى في كل مجال، ومن بينها مجال المبيعات، يكونون أفضل قليلًا من أقرانهم في نقاط محورية معينة.   ويعرف هذا الفارق الصغير في الأداء بـ"الميزة الرابحة". ويكتسب أفضل الموظفين في كل مجال المزايا الرابحة في تلك المجالات، ونتيجة ذلك حققوا أداءً وعوائد استثنائية.   إن التشبيه الأفضل في رأيي لشرح هذا المفهوم هو سباق الخيل؛ ففيه يحصل الحصان الذي يصل أولًا، ولو بفارق قيد أنملة، على جائزة مالية أكبر عشر مرات من جائزة الحصان الذي يصل ثانيًا بفارق قيد أنملة. فهل الحصان الذي وصل أولًا بفارق قيد أنملة أفضل وأسرع عشر مرات من الحصان الذي وصل ثانيًا؟ وهل يكون الحصان الفائز أسرع بنسبة ١٠٪ من الحصان الخاسر؟ بالطبع لا؛ ففارق السرعة بين الحصان الفائز بالمركز الأول، والحصان الذي يليه هو مسافة قيد الأنملة   تلك فقط. وعند التحكيم في السباق بواسطة التصوير، يمكن أن يقدر هذا الفارق بنحو ٨ سنتيمترات فحسب.   ويحصل موظف المبيعات الذي يتمم صفقة البيع لصالح شركته على نسبة ١٠٠٪ من الصفقة، و١٠٠٪ من العمولة؛ فهل يتحلى موظف المبيعات الذي يتم صفقة البيع مرتين بالكفاءة نفسها التي يتمتع بها الموظف الذي لم يستطع أن يتمها؟ ودائمًا ما يكون الاختلاف بين أصحاب الأداء الأفضل وأصحاب الأداء الأقل صغيرًا جدًّا، وغالبًا ما يتمثل في فوارق هامشية في المهارات والقدرات.   الموظف الذي يجني ٢٥٠٠٠٠ دولار في السنة ليس من الضروري أن يكون أذكى أو أفضل، أو يكد في العمل بشكل أكبر عشر مرات من الشخص الذي يجني ٢٥٠٠٠ دولار في السنة، ويبيع المنتج نفسه.
3- إدارة المبيعات :   مرحبًا بكم في هذا الكتاب، الذي يستند إلى سنوات من الخبرة والدراسة لمواقف وسلوكيات مديري المبيعات الناجحين، وسوف تتعلم، خلال الصفحات المقبلة، سلسلة من الأفكار والأساليب والمبادئ والتقنيات الرئيسية التي يمكنك استخدامها على الفور، لزيادة نجاح فريق المبيعات، ولتحقيق المزيد من المبيعات، وللعمل معًا بشكل أكثر انسجامًا، وتعزيز مسيرتك المهنية ومكانتك في مجالك في أسرع وقت ممكن.   ويُعد علم إدارة المبيعات علمًا غير دقيق لاختلاف موظفي المبيعات تمامًا عن معظم الموظفين الآخرين؛ فيجب على مدير المبيعات أن يكون صديقًا، ومستشارًا، ومؤتمن أسرار، ومراقبًا صارمًا للعمل، ومسئولًا تنفيذيًّا يتسم بالكفاءة والتركيز على العمل، وكل تلك الأمور يجب أن تحدث في آن واحد.   ويؤثر تقلب الحالة المزاجية لموظفي المبيعات، وتفاوت حالة المبيعات بين الازدهار والكساد، بالإضافة إلى مجموعة أخرى من العوامل الغريبة في مدير المبيعات، ما يتطلب منه التحلي بقدر عظيم من الصبر، وامتلاك مهارات فائقة في العلاقات الإنسانية، حتى تتسنى له إدارة تلك الأمور والسيطرة عليها.   ومدير المبيعات المتفوق هو الشخص الذي يمكنه تطويع مجموعة متنوعة من الشخصيات المختلفة؛ ليشكل فريق مبيعات ناجحًا، يستطيع تحقيق نتائج مبيعات ثابتة، ويمكن التنبؤ بها، شهرًا تلو آخر؛ فالتطبيق المستمر للمبادئ التي ستتعلمها في هذا الكتاب سوف يتيح لمدير مبيعات مثلك تحقيق نتائج مبيعات أفضل على الفور.   ولكن تذكر أنه لا يوجد أسلوب قاطع في التعامل مع موظفي المبيعات، فلكل قاعدة استثناء، ونظرًا إلى ما تتسم به شخصية الإنسان من تعقيدات، فإن مدير المبيعات الكفء يكون على علم بأن الشخص الموجود في المكتب المقابل له قد يكون هو الاستثناء، بشكل إما إيجابي وإما سلبي.   وسوف يكتشف مديرو المبيعات الطموحون من خلال الأفكار الواردة في هذا الكتاب أن لديهم المزيد من الموظفين الإيجابيين والمنتجين يعملون معهم، وأن عدد الموظفين السلبيين وغير المنتجين أقل. فلنبدأ إذن.
4- عقلية المبيعات :   جميعنا نبيع شيئاً كل يوم، سواء في العمل أو بالقرب من المنزل. ولكن مع التكنلوجيا المتقدمة والمنافسة واسعة النطاق، أصبح جذب انتباه الناس أصعب من أي وقت مضى. ولهذا نحتاج إلى تنمية عقل المبيعات، فإتقان مهاراتنا الفطرية بخصوص البيع ستساعدنا على تجاوز الضوضاء في أي موقف.   وقد صنعت هيلين كينست، اعتماداً على حكمة علم النفس، والوعي التام، والتاريخ الثقافي إلى جانب حياة قضتها في مجال المبيعات، 48 أداة موضحة بصورة جميلة واتلي سوف تساعدك على:   - التحلي بمزيد من التركيز واكتساب أسلوب أكثر وعياً.   - جمع المعلومات المهمة حول المشتري، والسوق، والأمور التي تبيعها.   - التعرف على الجوانب الرئيسية لرسالتك الترويجية ونقلها بوضوح.   - الارتقاء بإبداعك، وتوليد أفضل الأفكار وإتمام الصفقة.   هذا الكتاب مليء بالأدوات العملية، والنصائح الواقعية، والرؤى النفسية لمساعدتك على تحسين بيعك – لذا تعمق وانطلق!